Aucune démarche marketing ne mène à de bons résultats sans avoir bien travaillé et défini sa cible au préalable. Ne faisant pas figure d’exception, un inbound marketing réussi est le fruit d’un travail bien réalisé autour du profil client idéal mais également de ses buyers personas. La stratégie de contenus se fonde en effet sur ce point, tout comme le scoring et la collecte de lead en Inbound marketing. Ainsi, faire travailler les équipes marketing et commerciales ensemble permet de construire des cibles parfaites.
Définir son marché cible en réalisant une étude de marché
Définir le marché cible est primordial dans un premier temps. Il peut s’agir de btob ou de BtoC mais également au-delà de ces termes. Il s’agit de déterminer les critères propres aux organisations avec lesquelles l’entreprise souhaite travailler plus particulièrement en BtoB. Cela est nécessaire notamment si vous avez la capacité requise pour répondre aux besoins spécifiques de ces entreprises. Il peut s’agir de critères comme la taille de l’entreprise c’est-à-dire le nombre d’employés, ou encore le secteur d’activité, la localisation, le chiffre d’affaires, etc. Bien entendu, il est possible d’avoir plusieurs profils clients idéaux qui disposent chacun de caractéristiques propres. Une piste pour y parvenir est de regarder les réseaux sociaux professionnels populaires. Vous êtes à la recherche d’un expert linkedin ? Rendez-vous sur le site Linkforce.in pour plus d’informations.
Concevoir des buyers personas précis
Une fois que toutes les informations sur le marché cible ont été recueillies, il faudra ensuite concevoir le profil de l’acheteur idéal. Cela vous permet d’analyser mais également de répondre à certaines questions de ciblage essentielles. Pour créer le type d’acheteur idéal, vous aurez besoin de connaitre certaines informations comme l’âge, la situation financière, le genre, la profession et la situation de vie des personnes qui sont susceptibles d’acheter vos produits. Au sein des organisations cibles, c’est-à-dire au sein des profils clients idéaux après avoir réalisé une prospection commerciale, de nombreux buyers personas peuvent s’y trouver. Il s’agit des individus avec lesquels vous serez amené à interagir. Les buyers personas sont définis plutôt en termes de problématiques à résoudre, de challenges, de missions et seront qualifiés sur certains critères comme le type de besoin ou le poste occupé par exemple, auquel vous ajoutez souvent avec un parcours professionnel ou une situation personnelle une histoire bien définie. Concevoir des buyers personas précis vous permettra alors d’avoir des audiences types parfaits et de bien définir votre cible.
Avoir une vision complète des futurs clients et des prospects cibles
Après avoir combiné ces deux aspects après une prospection, une vision complète des prospects cibles. Vous pourrez ensuite choisir la bonne stratégie de qualification et de recrutement pour vos équipes commerciales. Par exemple, si vous vous adressez en effet à un responsable des achats au sein d’une entreprise de commercialisation de flottes automobiles, la taille de la structure peut être un critère déterminant. En travaillant conjointement les buyers personas avec le profil client idéal, vous serez alors en mesure d’avoir des leads de qualité à vos commerciaux. Cela leurs permettent de mieux se concentrer sur les nouveaux clients qui possèdent un fort potentiel.
